A influência da apresentação no ponto de vendas.

A apresentação do produto é um dos fatores que mais influência no processo de vendas. Imagine-se em uma linda praia e você esta com calor, pois o sol contribuiu para que seu fim de semana fosse perfeito! Um vendedor de sorvete, que estava próximo de sua família, vem em sua direção e lhe oferece um sorvete. Logo a trás deste vendedor, esta seu concorrente, com um carrinho muito bem equipado, com fotos apetitosas dos seus produtos e um guarda sol cheio de imagens lindas de sorvete que te dá água na boca.

QUAL DOS VENDEDORES GANHARIA SUA PREFERÊNCIA?

Com absoluta certeza, iriamos optar pelo segundo vendedor, pois sua apresentação pessoal causou um impacto em nossa habilidade de avaliação e sub-julgamos que seus produtos são melhores. Esse processo ocorre devido à forma de apresentação pessoal do profissional de vendas e também dos seus produtos, representados pelas imagens que estão na sua identidade visual de sua ferramenta de trabalho. Neste momento, NÃO julgamos o sabor dos produtos, pois fomos impactados pela apresentação e não pela nossa preferência nos produtos.Dessa forma, podemos transportar esse simples exemplo para nosso mercado e para nossos clientes. Portanto, devemos dar importância a forma como planejamos a apresentação de nossos produtos e serviços e, para isso, vamos elaborar um modelo onde terão informações do cliente, necessidades atuais, nosso produtos e seus benefícios, além da forma como nossos produtos podem preencher as necessidades do cliente. Devemos listar algumas informações:

1 – O QUE SEI SOBRE O CLIENTE?

Antes de entrevistá-lo, procure registrar as necessidades e problemas que possam ser atendidos pelo seu produto ou serviço e de que forma você pode auxiliá-lo na solução do problema do cliente. Aqui, a ideia é analisarmos o máximo de possibilidades e deixar a informação preparada para o momento de apresentação.

2 – O QUE DESEJO APRESENTAR?

Coloque a descrição detalhada do produto ou serviço e seus pontos fortes. O importante, nesse momento, é você analisar o que é realmente importante para seu cliente dentro da lista que criou, na etapa anterior.

3 – COMO INTRODUZIR O ASSUNTO?

Prepare algumas frases de impacto para atrair a atenção do cliente no momento da apresentação, uma vez que você já analisou o que é realmente importante para ele. Mantenha o foco da apresentação na necessidades dos clientes.

4 – BENEFÍCIOS QUE DEVEMOS DESTACAR?

Durante a conversa, verifique as reais necessidades para o seu cliente. Na lista da etapa 1, anote as mais solicitadas. Essas são as que você precisa destacar na apresentação do seu produto. Você precisa mostrar aquilo que é desejado pelos seus clientes. Assim a venda está garantida!

5 – ARGUMENTOS DE ALTO IMPACTO?

Relacione em ordem crescente os argumentos que você acredita ser mais importantes na hora de fazer sua apresentação. Esses argumentos devem estar muito bem definidos e alinhados com a estratégia da empresa, uma vez que são os grandes responsáveis por garantir o sucesso da sua negociação.

6 – RECURSO DE APOIO QUE DEVEMOS UTILIZAR?

Varia conforme o seu mercado de atuação. Porém, materiais gráficos de apresentação ou online, através de tablets, são INDISPENSÁVEIS! É sua obrigação, como SUPERVENDEDOR, ter as ferramentas necessárias para aumentar suas vendas!

INICIANDO O PROCESSO DE VENDA!

Através deste levantamento, vamos nos preparar para apresentarmos nosso produto ou serviço ao cliente e focar principalmente nos benefícios que serão necessários para ele optar por fechar conosco, ressalvando todos os pontos em que podemos auxiliar (diferenciais), eliminando qualquer dúvida que surja.Quando o cliente entende perfeitamente seu produto ou serviço e imagina-se utilizando-o, o processo de apresentação migra, automaticamente, para o processo de VENDA. Na sequencia, aplique as melhores técnicas de vendas para o perfil do cliente e foque no fechamento!Boas Vendas e muito SUCESSO!

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